《和任何人都能愉快相处的科学》:要激励别人,就给他们「所有权

「所有权」背后的科学

你有没有试过组装宜家家居的商品?如果你像我一样,那幺过程大概会是这个样子:首先,你在宜家卖场里一间设计完美的房间看到一件很棒的家具。你爱上了那个东西!你拍下标籤,然后推着一部大板车穿梭于一长排看起来一模一样的走道,因此燃烧了一千大卡的热量。你终于把那件家具的二十七盒板材全部拿齐,结了帐,然后停下来吃个肉桂捲。

回家之后,你把那二十七盒板材搬到客厅,全部拆封,然后把所有的铁钉、螺丝、塑胶榫钉分类堆在一起。

你欣喜地发现说明书只有四页——而且还有图画!组装了四十五分钟后,你才意识到最早组装的那块木板装反了。你把那块木板甩到墙边,倒了一杯水,然后开始对配偶大吼大叫。过了五个半小时,你的家具终于组装完成——虽然摇摇晃晃的,不过总算完成了。

接下来的几个月,你看着那件家具逐渐崩坏,随着每一次使用或推撞,状况愈来愈糟。朋友建议你到附近的家具行买个新的(预先组装好的家具),你没办法接受——你花了人生中的八个小时组装这个东西,结果这东西竟然会在你丢掉它之前就先自己垮掉。

所有人都有过这样的经验。我们总是赋予自製物品过高的价值,而这种现象也恰如其分地被称为宜家效应。

我们喜爱自己製作的东西,因为我们把那些东西视为自身的延伸,才会赋予它们比较高的价值。

我们可以利用这种效应,赋予周遭人力量。放弃控制时,我们就授予他人力量了。

我称这项密技为:赋予所有权。

领导他人的重点在于传达一项任务,然后让对方参与其中。如果想要激励同事、赋予团队力量,或者鼓舞朋友,唯一要做的,就是弄清楚如何赋予对方所有权,让人觉得「这也是我的」。

情感上的所有权

一九七七年,哈佛大学心理学家艾伦.兰格想要探究在影印机前排队的人的心态。兰格要求研究助理利用以下这三句话,要求在影印机前排队的人让他们插队:

请求1:「不好意思,我有五页文件要影印,可以让我使用影印机吗?」(只有请求)请求2:「不好意思,我有五页文件要影印。因为我赶时间,可以让我先用影印机吗?」(请求+合乎逻辑的理由)请求3:「不好意思,我有五页文件要影印。因为我需要影印,可以让我先用影印机吗?」(请求+没什幺道理的理由)

请求2是唯一合理的。请求1没什幺道理,因为那整条排队人龙很显然都要使用影印机。请求3也是荒谬无稽——每个在排队的人都需要影印。

第一项请求的效果还不错——60%的人都让研究人员插队。但后面两项请求的效果却是令人难以置信:合理请求的成功率达94%,荒谬请求的成功率也有93%!

《和任何人都能愉快相处的科学》:要激励别人,就给他们「所有权

理由为什幺具有这幺强大的力量,而且就连不合理的理由也是如此?人类是目的导向的生物,我们认定自己所做的一切背后都有理由。所以,领导者如果要激发行动,就必须获得他人情感上的认同。

解释一项目标背后的动机,就可以让听者觉得自己在一定程度上也「拥有」那个目标。

向人提出请求时,一定要用上「因为」这个词。

「因为」隐含目的。不论是要推销自己、试图把心仪对象约出去,还是要说服朋友到你最喜欢的餐厅吃晚餐,都一定要把理由準备好。

从上面那个影印机的例子,我们知道即使是荒谬的理由也能说服别人。

只要有机会,就和人分享你的理由,并将你的理由和尽可能多的情感诉求连结在一起。也许,你甚至可以同时满足以上三项条件。

如果想要让你人生中任何一个领域的人认同你,就必须知道你自己的理由,也就是驱使你行动的宗旨。

《和任何人都能愉快相处的科学》:要激励别人,就给他们「所有权

理由是你激励他人的跳板。你如果不知道是什幺事物在驱动你,就没办法赋予别人力量——因为驱动你的理由也会成为驱动他人的理由。

所以,请让他人在情感上觉得对你提出的构想、目标与计画有「所有权」。

技能上的所有权

假设你正在参加好友的婚前派对,新娘与新郎——姑且称他们为芮秋和布莱恩——请你负责婚礼前的活动,以及照顾伴娘与伴郎的需求。婚礼顾问递给你一份长长的清单,上面写满待办事项,包括为彩排晚宴準备冰块,以及在婚礼前把花插在水里。

第一步是给每个人情感上的所有权。你把大家召集到饭店套房里,向他们自我介绍。「终于见到你们所有人了,真开心!婚礼顾问刚刚给了我一份清单,上面列出我们可以帮忙的事,因为芮秋和布莱恩有点忙不过来。我知道我们的目标是尽可能让这场婚礼顺利进行,并且把所有事情先做好,这样我们就可以在婚礼上尽情狂欢。」

这样的说词把你要达成的目标(完成清单上的事项),和帮助新人及确保所有人都能在婚礼之夜玩得开心结合在一起。大家纷纷点头,然后开始互相自我介绍——太棒了!你让所有人达成共识了。
接着,你要把情感上的认同化为行动。以下是大多数人的做法,但其实没用:

请问谁可以把要摆在桌上的名牌写完?……有人自愿接下这项工作吗?谁可以在彩排晚宴之前去拿冰块?……拜託,有人可以帮忙吗?谁想要把这些框组装好挂起来?……拜託,各位!大家都必须出一份力呀!

以这种方式分配工作不是激发行动最好的方法,别人可能会心不甘情不愿地答应,但过程会很辛苦。

与其随机指派或希望有人自告奋勇,你应该把清单上的事项依技能分类,这样可以凸显别人的能力,让他们充满干劲,而不是觉得负担沉重。要做到这一点,就使用我所谓的「技能探问」吧。技能探问就是请别人自我辨识自身能力:

有人擅长__________吗?你熟悉__________吗?我需要精通__________的人。

这样分派工作不仅速度比较快,也能让所有工作变成技能导向,而不是责任导向。请把这个策略应用在企业团队、运动队伍、孩子、朋友及家人身上。直接邀请也和开放式问句一样有效。举例而言,葛登知道德拉根拥有适当技能,于是打电话给她,请她利用那些技能达成他的任务。另外还有一些例子:

吉姆叔叔,你调的鸡尾酒好好喝——你今晚可以负责酒吧吗?蕾妮,我知道你很擅长打电话给陌生人——你明天可以打电话给这份名单上的这些人吗?茱莉,你很会挑餐厅——你愿意规画生日晚宴吗?

你有没有注意到这些例子还有别的特色?这些例子也暗中用上了「行为密技4:扮演萤光笔」。技能探问是凸显别人的长处,并利用那些长处追求共同目标的绝佳方法。

所以,请把焦点集中在别人的技能上,藉此把他们的情感认同转变为行动。

藉由个别订做激发取得所有权的感受

我桌上有一张明信片,上头写着:

事必躬亲是领导的剋星。最优秀的领导者知道什幺时候应该放手,也知道自己愈是让别人自行决定事情该怎幺做,别人就愈能把事情做好。葛登最擅长的就是这一点。

领导的重点不在于亲手从事或监督一项计画中的每一件事物,而在于涉入适当的事物,其他部分则交给适当的人去处理。

我不是说你应该完全放手,而是要你想想如何让别人添加他们自己的行事特色。研究发现,消费者愿意为他们个别订做的产品支付更高的价格。

愈是允许别人个别订做一项程序或执行他们自己的策略,他们的参与度就愈高。做一个好的领导者,重点不在于事必躬亲,而是让团队成员个别订做自己的工作,从而赋予他们力量。

之前经过改善的那些无聊的典型请求,结尾处可以怎幺「个别订做」?

典型请求:我们很希望你能成为我们的顾客。运用密技:我们很希望你能成为我们的顾客,因为你一定会喜欢我们的产品,而且这项产品可以让你更强壮/更厉害/更帅气。个别订做:我们可以提供你专属的包套产品。以下就是……

你可以把这项密技应用在任何请求上,以获得别人的认同。你唯一要做的,就是让对方觉得和你共同拥有最后的结果。

总而言之,要激励别人,就给他们所有权。

相关书摘 ▶《和任何人都能愉快相处的科学》:高期待产生高表现的「毕马龙效应」

书籍介绍

本文摘录自《和任何人都能愉快相处的科学:人际智商实验室精心研发》,方智出版
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作者:凡妮莎・范・爱德华兹(Vanessa Van Edwards)
译者:陈信宏

作者曾有严重的社交恐惧,但她很早就体认到,自己可以像準备考试那样学习人类行为,之后更成为备受欢迎的人际智商教练。经过多年研究与实验,她发展出一套人际相处公式,并以此帮助公司团队增进人际智商、协助单身男女建立关係,也让创业家利用有科学根据的行为密技赢得提案竞赛。

现在,她将研究成果简化为14个密技,教你以科学手法培养与人愉快互动的技能,解除你的人际焦虑!

你会在书中学到:

    如何在一场互动的最初5分钟与对方展开谈话,迅速建立信任,留下令人难忘的第一印象。在互动的最初5小时速读他人,以辨识对方的需求及预测行为。在互动的最初5天学会影响他人、领导团队,并增加你对你遇见的每个人的影响力,将粗浅的关係转变为终身的友谊。

读完本书教你的「555」,你的人际智商成绩会提高至少50分!

结交朋友与影响他人的确有一套科学,学会这套科学之后:

在工作方面,你会知道如何协商加薪、如何和同事拉近关係、如何做出一针见血的电梯简报。在社交方面,你会让人对你留下难忘的第一印象、拥有较深厚且充满支持性的友谊,并和你遇见的每个人都相处融洽。在感情方面,你会让约会对象对你留下良好印象、避免误会,并深化彼此的关係。《和任何人都能愉快相处的科学》:要激励别人,就给他们「所有权

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